Las raíces de una buena venta: "El mercado objetivo"

Las raíces de una buena venta: "El mercado objetivo"

Es casi único para los ejecutivos comerciales aplicar nuestros conocimientos en estas épocas, aunque esta situación se parezca a la de países hermanos, quiénes vivieron también el auge de la oferta inmobiliaria, cadenas, supermercados, tiendas de conveniencia, servicios atendidos digitalmente y posteriormente también el aparato estatal, el mercado cambió y el dominio por parte de las empresas, imponiendo los productos que fabricaban y también las modas en muchos casos, no está más.

Hoy es el cliente, usuario o consumidor quien viene imponiéndose ante la gran cantidad de ofertantes que surgen, esto pasó en países vecinos y ahora también pasa en el Perú, trayendo consigo ofertantes cada vez mejor preparados, con productos y servicios cada vez más parecidos en donde diferenciarse se vuelve algo cada vez más complejo pero para aquellos ofertantes que se han comprometido en conocer cada vez más a sus clientes parece ser que siempre encuentran algo posible al momento de diferenciarse de los demás.

El mercado se ha dinamizado favoreciendo notoriamente a los clientes, desde todo punto de vista, la calidad en el servicio ofrecido, este que acompaña en la venta tanto de productos y servicios se vuelve un diferencial importante sobre todo en categorías que van madurando como las cadenas, supermercados o cines por poner un ejemplo en donde los clientes no solo conocen sus derechos si no, que también los exigen sin dudar cuando consideran que estos se pueden ver vulnerados por algún mal trato o incumplimiento de lo prometido, teniendo en los ofertantes de estas categorías la necesidad de capacitar al personal para atender a clientes exigentes y si quieren tenerlos como clientes fieles, también deben cuidar al personal que capacitan e inclusive fidelizarlo para que se conviertan en un activo valioso a través de la atención y que su trabajo permita tener a clientes satisfechos siempre.

Las empresas requieren de mucha productividad en estas épocas, requieren de un enfoque intenso en comprender que no podrán lograr clientes files, si no tienen a empleados fieles, que no podrán tener a clientes satisfechos, si no tienen a empleados satisfechos, que para ejecutar una , estrategia, actividad o tarea requieren de hacerla a través de los empleados y para esto entender que a un empleado no se le puede obligar o controlar para que hagan algo, porque tienen su propia voluntad, pero si se le puede persuadir y es preciso hacerlo hasta ganarse su lealtad, se ha visto en el mundo como una persona a veces poco o nada considerada dentro de sus grupos de trabajo o sociales termina haciendo cosas jamás pensadas, tanto para lo bueno como para lo malo, es preciso pensar que hay que buscar que los jefes se relacionen y conozcan a todos sus colaboradores a cargo, son tiempos distintos, son tiempos de relacionamiento, buscando primero la lealtad dentro de la organización para luego de manera organizada y como un equipo salir a buscar la lealtad de los clientes.

Las empresas que se enfocan en el cliente y buscan darle un mejor servicio o producto, en el fondo lo que hacen es contribuir con la mejora de la calidad de vida de sus clientes, para esto en las empresas debemos entender cuál es nuestro rol y siempre tenerlo presente, esto ayudará a saber cuándo debemos detenernos porque de no hacerlo podemos caer en ineficiencias y descuidar el objetivo mayor que es satisfacer al cliente.

Una vez atendidos y considerados en toda su magnitud los aspectos del equipo, es decir, las personas de la organización la segunda etapa de trabajo es entender a qué mercado o mercados nos debemos y podemos dirigirnos, hoy al iniciar el año 2019, debemos tomarnos un respiro, hacer una pausa y antes de seguir con el auto avanzando en la carretera, detenernos y revisar primero si todo esta en orden (llantas, temperatura, combustible, frenos, etc.) y luego revisar el mapa para ver si estamos en la ruta correcta o si tal vez se abrió alguna ruta alterna de menor recorrido o algún combustible de mayor eficiencia, es necesario revisar todo antes de seguir porque si hay algo seguro es que encontraremos muchas cosas que mejorar pero se necesita la humildad y claridad para detenernos y hacerlo por el bien de la organización, de nuestros clientes y de la sociedad.

Sin embargo toda empresa ya sea pyme, mediana o grande debe entender que no se puede atender a todo el mundo o a todos los mercados porque podemos terminar por no atender bien a nadie, imaginemos que quiero vender zapatos y quiero tener contentos a hombres, mujeres, niños, niñas, adultos, jóvenes y adultos mayores, a personas de la Lima, Ica, Arequipa, Trujillo, etc. ¿Podré hacerlo?, la respuesta es: depende!, …ahora ¿de que depende?, de si se tienen los recursos para diseñar estrategias para captar a cada segmento con la misma efectividad, tal vez esto se podría pensar, es posible para algunas empresas, esas que son las mas grandes del mercado, transnacionales, de marcas mundiales y aunque tengan mucho poder aun para estas empresas es difícil dirigirse a todos los segmentos, siempre hay un segmento que es el importante y se tienen segmentos secundarios o complementarios, pero el enfoque, la inversión, la estrategia sobre todo en empresas grandes que es donde lo tienen un poco más claro y bastante estudiado, es dedicarse a un segmento del mercado, al punto de conocerlo tan bien que puedan apoderarse de este segmento y que para los competidores les sea difícil competir, recién luego dirigirse a nuevos mercado.

Luego de venir trabajado con más de 30 categorías en “Enfoque Cliente” consideramos que cada segmento del mercado tiene un valor y que además siempre debemos conocer los segmentos que existen para buscar ser los mejores en los que nos sea de interés, pero naturalmente, sin necesidad de hacer un estudio de segmentación aún, solo entendiendo la dinámica de la oferta de una empresa hacia los clientes existentes, debemos entender que estos segmentos también deben ser atendidos según las capacidades de una empresa, por esto hemos diseñado apoyados en la “Matriz de Ansoff” (Matriz que nos permite ver posibles estrategias de crecimiento en una empresa) un modelo de trabajo para gestión comercial (Gestión de Marketing y Ventas) una matriz de tres partes secuenciales que buscan dar a las empresas una forma práctica de lograr posicionarse en los mercados objetivo, recordando que el posicionamiento es un trabajo de largo plazo y relacionado estrictamente con el desarrollo de marca, hemos querido compartir una herramienta que permita a empresas de cualquier tamaño ordenar algunas ideas comerciales que pueden ser de utilidad en su revisión y si bien es cierto, entender cada cuadrante que le mostraremos a continuación puede requerir de una explicación algo más profunda, hemos buscado que al leerla en él orden ubicado, le permita un práctico entendimiento, veamos entonces esta matriz:

La idea es tener de manera ordenada, segmentos del mercado a los que podemos atender, partiendo del objetivo hacia estos, y definiendo una estrategia base y una actividad enfocada para ser lo mas productivos posibles, es de entender que en cada segmento se deben realizar una serie de tareas importantes de diferentes especialidades según cada tipo de negocio, empresa o categoría, pero como en todo, siempre se puede hacer uso de las distintas herramientas que existen, algunas se adaptan mejor que otras a nuestra organización, lo importante es que con la herramienta que nos acomode o con la que desarrollemos internamente optimicemos el trabajo de nuestro equipo, generemos ese espacio para revisar el plan inicial, ver si se ejecuta según lo planteamos, porque en el diseño o en la ejecución siempre se pueden buscar eficiencias y muchas veces las cosas simples logran resultados importantes.

Christian Gonzales - Docente Centrum Católica

Gerente Enfoque Cliente - cgonzales@enfoquecliente.com