LA EFECTIVIDAD COMERCIAL: EL NUEVO ENFOQUE
Actualmente la demanda en el mercado inmobiliario viene creciendo menos que antes, atravesando una desaceleración, en épocas de auge servía el tener un punto de venta bien ubicado, contar con un vendedor que conozca el proyecto piloto y sea paciente para mostrarlo a los potenciales compradores, en una época anterior había que tener el suficiente espacio y sillas para hacer esperar de manera cómoda a los potenciales compradores ya que abundaban por la necesidad del conseguir un lugar donde vivir, hoy la principal razón para buscar una vivienda (Casa, departamento o terreno) sigue siendo “la mejora de la calidad de vida de la familia” (47% de los potenciales compradores según estudios de Arellano Marketing), pero la decisión del potencial comprador se basa en un proceso de evaluación más sofisticado que el de años anteriores, por lo que se necesita diseñar nuevos procesos comerciales, pero la pregunta es ¿Qué proceso debemos seguir? Y la mejor respuesta es: “no adivine” averígüelo de la mano con su cliente potencial.
Del mismo modo que el incremento de la demanda, se viene dando el incremento de la oferta, con la diferencia que en estos últimos años esta, si está creciendo de manera mucho más importante. Que el Perú haya venido creciendo a ritmos interesantes ha ocasionado que para el mundo se vuelva un mercado atractivo. Hoy, somos para muchos la vedette que atrae miradas, sumado a que ahora somos un país mundialista, mas miradas atraemos sin duda alguna!. Sumando el mayor nivel de exigencia de un consumidor que tiene más dinero que años anteriores, el pequeño crecimiento de la demanda y el enorme crecimiento de la oferta, podemos ver a un mercado que se vuelve más competitivo, mucho mas sofisticado, un mercado que nos dice que las oportunidades que siguen existiendo serán solo para aquellas empresas que entiendan lo que se está demandando y sepan cómo hay que ofrecerlo.
Hoy el tener información para afinar nuestras propuestas puede ser la diferencia entre el vender un buen producto o tener un buen producto que pronto se venderá, porque aunque hay una desaceleración, el mercado seguirá creciendo poquito, pero seguirá haciéndolo, y si nuestra venta no está creciendo ni un poquito, es probable que esté creciendo la del competidor y si esto último está pasando tal vez sea el momento para empezar a especializarse en aquello que puede ser su diferencial como empresa (diseños, acabados, ubicaciones, financiamiento, prestigio, atención, etc.) y empezar a capacitarse o tal vez buscar un socio de negocio del que pueda ayudarlo a entender mejor el mercado, para que junto a su diferencial usted pueda hacer la diferencia en su mercado.
Hoy para buscar efectividad, necesitamos ser precavidos en lo básico, saber que si deseamos clientes fieles, primero debemos tener gente que nos pruebe con frecuencia, pero antes de esto debemos tener como objetivo que nos prueben, pero para esto hay que lograr que nos conozcan, en resumen para ser efectivo debemos tener bien controladas las variables de marketing más importantes, pero deben ir de la mano con una buena táctica de ventas, debemos comprender que son un binomio inseparable para lograr el éxito comercial, la eficacia comercial.
Ahora, hablando de tácticas de venta y finalizarla con el cierre de venta, para la actual situación del mercado peruano podemos decir que empieza a mostrarse un consumidor más preparado que tal vez nos dificulta el cierre de la venta a quienes vendemos, por esto un ejecutivo de venta mal preparado sencillamente no estará a la altura de lo que el mercado demanda y como en el caso de los mejores gestores de venta y comerciales necesitamos con humildad aprender y desaprender ciertas cosas o paradigmas, hoy más que nunca debemos de aprender a ganar las batallas con la competencia antes de la lucha, es decir, debemos lograr ganar ventas desde el planeamiento de las mismas, desde la preparación de la estrategia desde el diseño de la táctica, debemos saber ¿Qué hace?, ¿Cómo piensa?, ¿Qué es relevante para el consumidor? antes de interactuar con él, para que en el momento de la verdad sepamos hablar de lo necesario e importante para que mejoremos nuestra posibilidad de éxito en la venta, el mercado no es más aquel en donde el cliente que buscaba lo bueno, bonito y barato.
Para un consumidor con más dinero que antes hoy inicia la era del “Bueno bonito y accesible”, mientras que por parte del ofertante la “Efectividad comercial” es lo que permitirá mantenerse en un mercado con nuevas reglas de juego, un mercado muy particular, pero con muchas oportunidades para seguir creciendo dentro de un Enfoque Comercial, es momento de comprender que unir al marketing y las ventas, no es una mejora si no una condición para ser efectivos, hoy se han vuelto un binomio inseparable al momento de querer lograr objetivos importantes en este nuevo mercado.
